大規模設備更新，瑞云服務云來助力

導語：

本期內容,我們將為大家帶來大規模設備更新落地步驟及數字化平臺建設重點相關內容。下面讓我們一起來看看吧:

Q: 大規模設備更新也是本輪政策非常關注的領域。請吳老師談一談設備類企業,貼合政策的邏輯與路徑有哪些?

原海爾服務總監吳宏暉: 關于大規模設備更新,我同樣總結了5大步驟。第一個環節是預判商機。我們需主動預判商機,引導客戶決策。以電梯行業為例,按照國家規定,電梯每14天必須進行一次維保。當維保人員上門服務時,他們不僅要進行設備的檢查和維護,還要預判何時何地需更換部件。

接下來就是服務引導,這是更新換新的關鍵步驟,因為這個時候客戶根本不像更新升級,所以引導過程更具挑戰。與消費品企業不同,大規模設備企業更注重投資回報和成本控制,更換零件升級改造往往被視為不必要的支出。因此,我們不能僅僅只是提供維修服務,而是要暴露設備的痛點,讓客戶深刻感知到設備更新改造的緊迫性和益處。

例如業務人員在簽訂銷售合同時就會告知客戶,重大部件的壽命大約為十年,并在合同中承諾在設備使用的第八、九年提供免費檢測,進一步引導客戶認識設備更新的重要性。

第三個環節是價值呈現,展示并量化更新改造價值。客戶更新改造是投資,如果能產出更高的價值,當然是愿意投入資金的。我們就需要通過具體數據說明更新設備能節省成本、提升效率,從而讓客戶感受到投入資源是值得的。

第四個環節是極簡操作。從簽約到尾款支付,流程應簡潔透明,減少客戶疑慮和等待時間,讓客戶感覺到方便。

第五個環節是增值服務。設備是做了更新改造,但你承諾的性能提升是否被客戶感受到,新設備是否給客戶帶來的更高價值,這個必須要提供匹配的服務來保障實現。大規模的工業設備往往使用周期非常長,這就更需要我們提供增值服務維系好客戶關系,以便發現后續的更多商機。

以上是大規模設備更新升級的路徑,該路徑的有效實施還需要建立匹配的管理機制。

Q: 介紹下設備類的企業在更新換新數字化建設方面,有哪些建設重點和步驟?

瑞云服務云韓雷:設備更新不僅是技術迭代,更是企業收入提升的關鍵。為了實現這一目標,我們有一套數字化落地步驟。首先,企業要深度分析客戶畫像,對客戶進行分級管理;其次,要基于設備信息和客戶數據展開調研,制定并推廣定制化服務活動;通過活動推廣發現銷售機會,最終實現服務合同的簽訂;合同簽訂后,企業可以執行相關的服務活動。

在具體操作中,我們需要關注以下幾個關鍵場景。維保續約:針對即將過保的設備,我們主動推送維保續約服務,確保客戶設備持續穩定運行;定制化服務:根據客戶的規模、設備生命周期和維保需求,推廣定制化產品與服務;主動服務:對于長期無服務需求的客戶,特別是設備使用年限較長的,我們提供主動巡檢和檢測服務,預防潛在問題;維保到期提醒:維保合同到期前,提前提醒客戶續約,并跟進后續簽約事宜。

要實現上述服務場景,企業需要構建完善的設備檔案,確保設備服務歷史、服務時長、服務費用以及質保信息等核心數據得以精準記錄。其中,服務歷史尤其重要,它詳細記載了服務執行的時間、更換備件種類以及產生的具體費用,為后續的決策提供了有力支持。

服務時長直接關系到客戶的生產效率。一旦設備停機,就意味著生產線的中斷,這不僅增加了生產成本,還可能影響交貨時間和客戶滿意度。因此,精確追蹤服務時長對于優化生產計劃、降低運營成本具有重要意義。

同時,服務費用也是衡量企業服務投入和客戶產出投入的重要指標。設備在整個服務生命周期內產生的費用累積,不僅反映了企業的服務質量,也與客戶的成本控制息息相關。此外,我們還需清晰掌握設備的質保信息,包括質保期限、是否購買了延保或續保等。基于這些信息,我們可以構建預測模型,估算設備的維修成本、停機時長及其相應的成本,以便提前向客戶提供預警和建議,幫助他們做出更加明智的決策。

基于設備多維度數據,企業可以篩選目標客戶,并策劃相應的服務活動,比如產品升級推薦、續保服務、新設備推薦等,從而推動商機產生。一旦商機產生,企業可以從商機的創建開始,跟進從報價到合同簽訂整個商機過程。商機結束后,企業可以分析客戶是否轉向競爭對手,或是否將競爭對手的設備更換為我們的設備。現場服務階段,企業可以對整個過程進行嚴格管控,包括計劃安排、現場服務執行以及成本控制。對于涉及設備更新的情況,數字化可以支撐企業管理新設備的安裝過程,確保服務的全面高效。